高客單利潤(rùn)就一定高嗎？企業(yè)到底怎么才能區(qū)分客戶(hù)的價(jià)值？

在日常經(jīng)營(yíng)中，許多企業(yè)會(huì)陷入一個(gè)誤區(qū)：認(rèn)為客單價(jià)高的訂單，自然帶來(lái)更高的利潤(rùn)。但現(xiàn)實(shí)往往更為復(fù)雜：一個(gè)十多萬(wàn)元的大單，扣除渠道傭金、專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)、長(zhǎng)賬期資金成本、定制化費(fèi)用及后續(xù)維護(hù)等“隱形款項(xiàng)”后，最終凈利潤(rùn)可能遠(yuǎn)不如一個(gè)流程標(biāo)準(zhǔn)、回款快的一萬(wàn)元小單。

面對(duì)這一利潤(rùn)悖論，企業(yè)如何怎么才能識(shí)別真正貢獻(xiàn)利潤(rùn)的客戶(hù)？大家可以先來(lái)看看以下三個(gè)被忽視的地方。

高客單價(jià)訂單常伴隨一系列容易被忽視的成本：

相比之下，一些中小客戶(hù)雖然單次交易金額不高，但需求標(biāo)準(zhǔn)化、決策流程短、回款快、服務(wù)成本低，長(zhǎng)期來(lái)看反而能帶來(lái)更穩(wěn)定、高效的利潤(rùn)流。

1）客戶(hù)畫(huà)像數(shù)據(jù)：CRM集中存儲(chǔ)客戶(hù)交易記錄、溝通歷史、服務(wù)請(qǐng)求、付款行為等，形成完整的客戶(hù)畫(huà)像。

2）利潤(rùn)分析模塊：機(jī)匯云CRM利用訂單數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)清新地計(jì)算每個(gè)客戶(hù)或訂單的凈利潤(rùn)，而非僅停留于銷(xiāo)售額，此外，打通企業(yè)微信智能表格，讓數(shù)據(jù)展示更清晰。

3）客戶(hù)分群與評(píng)分：基于預(yù)設(shè)規(guī)則（如利潤(rùn)率、回購(gòu)頻率、服務(wù)成本等），企業(yè)可以對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分層，獲得“高利潤(rùn)客戶(hù)”、“高潛力客戶(hù)”及“高成本客戶(hù)”。

4）行為與趨勢(shì)預(yù)測(cè)：通過(guò)聯(lián)通機(jī)匯管家分析客戶(hù)互動(dòng)數(shù)據(jù)、歷史訂單數(shù)據(jù)、工商數(shù)據(jù)等，CRM可預(yù)警客戶(hù)流失風(fēng)險(xiǎn)，或識(shí)別出有升級(jí)購(gòu)買(mǎi)潛力的客戶(hù)。

真正的高價(jià)值客戶(hù)，不一定是那些簽下大單的客戶(hù)，而是那些能讓企業(yè)健康、持久、高效盈利的合作伙伴。

對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)中關(guān)鍵的一環(huán)，就是能夠清晰識(shí)別哪些客戶(hù)真正貢獻(xiàn)利潤(rùn)，而不僅是貢獻(xiàn)收入。

調(diào)整客戶(hù)策略，將客戶(hù)價(jià)值從主觀印象轉(zhuǎn)化為客觀指標(biāo)，機(jī)匯云CRM幫助企業(yè)將有限資源聚焦于服務(wù)真正對(duì)的客戶(hù)。

對(duì)高價(jià)值客戶(hù)投入更多關(guān)懷、增值服務(wù)或優(yōu)先權(quán)利，對(duì)長(zhǎng)期低利甚至在虧損邊緣的客戶(hù)則優(yōu)化服務(wù)模式或調(diào)整定價(jià)。