永康日?qǐng)?bào)丨社會(huì)·人物—東方五金網(wǎng)董事長(zhǎng)大力（厲志軍）

（本文來自永康日?qǐng)?bào)2014年7月22日第17版）

“你們是永康電商換市的積極推動(dòng)者，希望通過這個(gè)平臺(tái)，為更多企業(yè)提供電子商務(wù)服務(wù)，推動(dòng)電商企業(yè)發(fā)展起來。”7月10日下午，市委書記徐華水在參觀東方五金電子商務(wù)公司后說。而針對(duì)東方五金電子商務(wù)公司的下一步發(fā)展，徐華水則有更高的要求：建設(shè)跨境支付平臺(tái)，為永康企業(yè)特別是傳統(tǒng)五金制造業(yè)企業(yè)提供全方位的電子商務(wù)服務(wù)。

一頭扎入新興行業(yè)：

互聯(lián)網(wǎng)能改變社會(huì)

“我會(huì)進(jìn)入這一行，是因?yàn)閳?bào)紙上的一篇文章。”東方五金電子商務(wù)公司董事長(zhǎng)厲志軍（網(wǎng)名大力）是我市“創(chuàng)二代”的典型代表，他1997年進(jìn)入浙江工業(yè)大學(xué)，學(xué)的是機(jī)電專業(yè)。

他的“創(chuàng)”，首先在于把握新潮流。1997年，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)剛剛興起，在學(xué)校接觸互聯(lián)網(wǎng)后，厲志軍看到報(bào)紙上一篇主題為“互聯(lián)網(wǎng)會(huì)改變未來社會(huì)”的報(bào)道。“能改變社會(huì)的行業(yè)一定會(huì)大有前途！”剛上大一的厲志軍從此明確了一個(gè)和所學(xué)專業(yè)毫不相干的奮斗目標(biāo)。

2002年，畢業(yè)后在電商企業(yè)打工兩年的厲志軍成立了東方五金電子商務(wù)公司，一頭扎進(jìn)了電子商務(wù)這個(gè)新興行業(yè)。

一開始這個(gè)行業(yè)并不被看好。“很多人都認(rèn)為電子商務(wù)服務(wù)行業(yè)是一個(gè)低技術(shù)含量、低營(yíng)收的行業(yè)。”厲志軍告訴記者。早前，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的模式尚未形成，企業(yè)網(wǎng)站最大的作用是作為企業(yè)的展示窗口，是企業(yè)營(yíng)銷的附屬產(chǎn)品。低技術(shù)含量、低營(yíng)收的誤解不只存在于客戶群，甚至連許多同行自己都這樣認(rèn)為。

在房地產(chǎn)、金融產(chǎn)業(yè)的大潮中，電子商務(wù)的工作方式和非爆炸性增長(zhǎng)的盈利模式顯得有些平淡。“很多人都對(duì)自己的主業(yè)羞于啟齒。”厲志軍說，所以始終在行業(yè)內(nèi)堅(jiān)守的人也就少之又少了。

厲志軍也動(dòng)搖過，不過他的徘徊始終在電子商務(wù)的框架之內(nèi)：是要堅(jiān)持以自己開發(fā)的產(chǎn)品為主打，還是為其他電商代理網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)？東方五金進(jìn)行了代理嘗試，事實(shí)證明，比起堅(jiān)守主業(yè)，同樣作為新興行業(yè)的代理業(yè)務(wù)顯然不是出路。

直至近幾年，國(guó)內(nèi)電子商務(wù)的形勢(shì)才逐漸明朗起來，東方五金電子商務(wù)公司在全網(wǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域占據(jù)了越來越多的市場(chǎng)份額，越來越多的客戶開始嘗試全網(wǎng)營(yíng)銷，也確實(shí)從中獲得了不錯(cuò)的盈利。

“直到現(xiàn)在，社會(huì)大眾、企業(yè)才慢慢接受互聯(lián)網(wǎng)確實(shí)能改變社會(huì)。”厲志軍說。這是新事物在成長(zhǎng)中得到的印證。

堅(jiān)持中創(chuàng)新：

從“做網(wǎng)站的”到“全網(wǎng)營(yíng)銷”

“我最不喜歡的事情就是人家跟我說，你們就是做網(wǎng)站的呀！”厲志軍說，“其實(shí)不是這樣的，網(wǎng)站只是我們賣出去的產(chǎn)品方案的載體，在這個(gè)產(chǎn)品的背后，我們還在幫助客戶策劃有針對(duì)性的營(yíng)銷方案。”

最早的時(shí)候，東方五金和很多電商服務(wù)公司一樣，僅僅是為客戶設(shè)計(jì)展示型的網(wǎng)站——對(duì)于大部分公司而言，這種網(wǎng)站更像一種為完善形象而做的附屬品。

如何讓客戶從互聯(lián)網(wǎng)中獲取最大的利益？厲志軍開始了他“創(chuàng)二代”歷程：“東方五金網(wǎng)”開始幫助客戶設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案：從單純的傳統(tǒng)營(yíng)銷到PC互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、再到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，最后向全網(wǎng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，東方五金和客戶共同成長(zhǎng)起來了。

歐橡工貿(mào)有限公司的樓廣揚(yáng)正是東方五金全網(wǎng)營(yíng)銷方案的受益者，作為全市保溫杯企業(yè)的一員，自從2011年12月建立公司以來，歐橡工貿(mào)就建立了公司營(yíng)銷型網(wǎng)站。現(xiàn)在，公司銷售額的95%以上都來自網(wǎng)站，并且始終呈現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì)。樓廣揚(yáng)告訴記者，歐橡工貿(mào)去年的銷售額是前年的兩倍。“人一旦選擇堅(jiān)持去做好一件事情，就必然會(huì)想著創(chuàng)新。”厲志軍選擇的創(chuàng)新，既包括公司產(chǎn)品，也包括管理模式和公司平臺(tái)建設(shè)。讓公司平臺(tái)化，就是東方五金電子商務(wù)公司的目標(biāo)和工作模式：公司既是員工創(chuàng)業(yè)的平臺(tái)、也是客戶營(yíng)銷的平臺(tái)，同時(shí)還能成為社會(huì)發(fā)展的平臺(tái)。

鄭加靖是東方五金網(wǎng)的總經(jīng)理，同時(shí)還是東方五金網(wǎng)的一名股東。不過在七年前，他還只是銷售部的一名普通職員。在東方五金，一共有11名股東，他們包括各事業(yè)部的佼佼者和管理人才，而員工如果能夠達(dá)到某一項(xiàng)工作的頂尖水平，則有權(quán)接手公司的該項(xiàng)業(yè)務(wù)。

在員工管理上，東方五金網(wǎng)更是率先引進(jìn)精細(xì)化管理模式。早在2004年，東方五金電子商務(wù)公司就聘了全能“總經(jīng)理”——智能管理系統(tǒng)，成為“大數(shù)據(jù)”“云端”管理的領(lǐng)頭羊，為傳統(tǒng)企業(yè)走向互聯(lián)網(wǎng)管理，小公司、大數(shù)據(jù)做好了榜樣。

執(zhí)著于實(shí)干：

保障主業(yè)營(yíng)收和品牌增值

從2002年成立東方五金電子商務(wù)公司以來，今年是厲志軍進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域的第13個(gè)年頭了。從一開始單純的一個(gè)公司，到現(xiàn)在擁有針對(duì)杭州、寧波、義烏、廣州、上海全國(guó)市場(chǎng)的機(jī)匯網(wǎng)，專攻永康本地電子商務(wù)服務(wù)的東方五金網(wǎng)、上門網(wǎng)，這個(gè)“創(chuàng)二代”的思維始終明確：“做好一個(gè)企業(yè)，保持主業(yè)盈利和品牌增值是最務(wù)實(shí)的基本目標(biāo)”。

和淘寶等電子商務(wù)網(wǎng)站不同，東方五金電子商務(wù)公司盯準(zhǔn)的是網(wǎng)絡(luò)零售以外的市場(chǎng)。防盜門、保溫杯定制、砂輪片、機(jī)械設(shè)備等許多行業(yè)都難以在零售市場(chǎng)中嶄露頭角，這些就是東方五金網(wǎng)的潛在客戶。而相比零售，網(wǎng)絡(luò)批發(fā)、網(wǎng)絡(luò)招商加盟是一個(gè)更為龐大的市場(chǎng)。

為有需要的企業(yè)建立一個(gè)能夠帶來詢盤量和銷售量的營(yíng)銷型網(wǎng)站，同步成手機(jī)網(wǎng)站、微網(wǎng)站，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，最終實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)營(yíng)銷O2O（Online To Offline，即線上到線下），是東方五金電子商務(wù)公司的主要工作。

東方五金電子商務(wù)公司13年沒有改名，則是為了能夠在電商服務(wù)市場(chǎng)中掙得一份名氣：“一個(gè)公司，一旦用同一個(gè)名字從事一個(gè)行業(yè)十幾年，即便你從來不打廣告，也必然會(huì)有人認(rèn)識(shí)你。”厲志軍說，“更何況我們還在不斷成長(zhǎng)，自然就能使品牌保持每年增值。”

同時(shí)還要保持的是公司主業(yè)的營(yíng)收，在過去的五年間，東方五金電子商務(wù)公司在主營(yíng)業(yè)務(wù)純利潤(rùn)上的增收，基本都保持在10%以上。穩(wěn)定發(fā)展是該公司最主要的關(guān)鍵詞。

去年12月底，該公司還收購(gòu)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷老前輩“永康熱線”，這是其收購(gòu)的第四家網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司。

承擔(dān)起領(lǐng)頭責(zé)任：

通過電子商務(wù)發(fā)展

推進(jìn)傳統(tǒng)五金轉(zhuǎn)型升級(jí)

企業(yè)網(wǎng)站、營(yíng)銷策劃、店鋪裝修、淘寶拍照……打開電子商務(wù)協(xié)會(huì)服務(wù)機(jī)構(gòu)名錄，我市電子商務(wù)服務(wù)第三方企業(yè)被清清楚楚地進(jìn)行了分門別類。為了規(guī)范我市電子商務(wù)服務(wù)市場(chǎng)，納入名錄的企業(yè)將成為一個(gè)統(tǒng)一管理、統(tǒng)一宣傳的整體。促進(jìn)我市電子商務(wù)的健康發(fā)展，是厲志軍助推傳統(tǒng)五金轉(zhuǎn)型升級(jí)的第一步。

“我一直說，當(dāng)你有能力成為某個(gè)行業(yè)的佼佼者的時(shí)候，你不僅要做自己的企業(yè)，還要做好整個(gè)行業(yè)。”擔(dān)當(dāng)起整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，幫助行業(yè)從商業(yè)大背景下突圍是厲志軍最想做的事情，他確實(shí)也在努力著。

“東方五金”本來帶頭成立了一個(gè)網(wǎng)商協(xié)會(huì)。但是因?yàn)楹碗娮由虅?wù)協(xié)會(huì)功能類似，市里要求二者合并。厲志軍毫不猶豫關(guān)閉了網(wǎng)商協(xié)會(huì)，投身到電子商務(wù)協(xié)會(huì)的發(fā)展中。

電子商務(wù)協(xié)會(huì)現(xiàn)在的工作內(nèi)容繁多，目標(biāo)卻很明確：一是行業(yè)聯(lián)合，二是良性競(jìng)爭(zhēng)。

除服務(wù)機(jī)構(gòu)名錄外，協(xié)會(huì)目前的重點(diǎn)工作還包括電子商務(wù)招聘專場(chǎng)、電商培訓(xùn)基地建設(shè)以及人才庫(kù)建設(shè)。

永康電子商務(wù)行業(yè)人才稀缺，為了自己公司的發(fā)展，公司之間相互“挖墻腳”的行為嚴(yán)重影響了行業(yè)的正常發(fā)展。這正是人才庫(kù)建設(shè)的動(dòng)因之一：重要人才在人才庫(kù)上備案，使參與備案的公司之間都達(dá)成不隨意相互挖角的共識(shí)，最終促進(jìn)行業(yè)的良性競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展。

“人才庫(kù)真的挺必要的，省得人才總是被挖來挖去，破壞了行業(yè)環(huán)境。” 程永方的永康市天奇貿(mào)易有限公司從事的是電子秤的生產(chǎn)和銷售，他十分支持人才庫(kù)計(jì)劃。

不隨意挖角，公司的人才又從哪里來？厲志軍又有新思路：抱團(tuán)從外引進(jìn)。“對(duì)內(nèi)培養(yǎng)的同時(shí)對(duì)外引進(jìn)，永康電商人才才能成為有源之水。否則同樣幾個(gè)人挖來挖去，根本就沒有意義。”厲志軍說。

電子商務(wù)健康發(fā)展的下一步就是助推永康傳統(tǒng)五金轉(zhuǎn)型升級(jí)。隨著永康“二次出發(fā)”的腳步，電子商務(wù)在助推永康實(shí)業(yè)發(fā)展的過程中起到了越來越重要的作用，“電商換市”這個(gè)名詞，也對(duì)永康當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)發(fā)展有著不同以往的意義。

厲志軍下一步的工作，就是抓住“電商換市”的機(jī)遇，積極創(chuàng)新商業(yè)模式，促進(jìn)永康電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展，通過電子商務(wù)為永康傳統(tǒng)制造業(yè)插上騰飛翅膀。